Начнем с того, почему мы выбрали именно это направление и что стало стартовой точкой для нас.

За десять лет работы наша команда накопила сильную экспертизу в разных моделях и GEO, выстроила процессы и инфраструктуру и собрала достаточно ресурсов, чтобы двигаться вперед.

В какой-то момент мы задали себе простой вопрос: куда развиваться дальше и какой новый вызов выбрать для роста?

Ответом стал выход на рынок SS USA — один из самых сложных и одновременно перспективных рынков. При этом сама модель Straight Sales не была для нас новой: мы уже работали с ней в других GEO и хорошо понимали ее специфику.

Теперь задача была другой — применить накопленную экспертизу и ресурсы на рынке США.

Выбор рынка США был осознанным — и вот почему:

Население страны превышает 340 млн человек — это около 4% мирового населения, которое при этом формирует порядка четверти мирового потребительского спроса. Для медиабаинга это означает большой потенциал масштабирования.

Wellness-индустрия штатов оценивается более чем в $2 трлн по данным Global Wellness Institute и McKinsey. Это крупнейший health & wellness рынок в мире с огромным количеством продуктов, аудиторий и возможностей для новых связок.

Именно здесь часто появляются подходы, которые распространяются на другие GEO: длинные VSL, агрессивные advertorial-подходы, UGC-форматы и новые рекламные механики. Работая на этом рынке, можно не просто адаптироваться к трендам, а быть среди тех, кто тестирует их одним из первых.

У американского рынка есть и обратная сторона: высокий порог входа, дорогие тесты и ошибки, жесткая конкуренция и сложная инфраструктура. Здесь недостаточно просто найти рабочую связку — нужно быть готовым выдерживать стоимость экспериментов, быстро адаптироваться и управлять рисками на каждом этапе.

Рынок США дает нам сразу несколько возможностей: масштабировать рабочие связки, находить новые точки роста, тестировать тренды на одном из самых динамичных рынков и зарабатывать на результатах в большом объеме. Именно поэтому мы рассматриваем это направление как одну из ключевых точек роста LuckyTeam.

К моменту входа в США у команды уже был выстроенный фундамент:

Рекламодатели, другие правила рынка и культура потребления, новые подходы к воронкам, незнакомая конкурентная среда и своя экосистема партнерств – все это нужно было изучать и тестировать для укрепления результата.

Перед нами стоял главный вопрос: с чего начать выход на рынок, в котором у команды практически не было опыта? Можно было сразу перейти к тестам, потратить значительный бюджет на проверку гипотез и в итоге не получить понимания того, что действительно работает.

Мы выбрали другой путь: сначала разобраться в рынке, собрать собственную систему знаний и только после этого переходить к тестированию. Нам было важно понять особенности аудитории, подходы к работе и ключевые факторы, которые влияют на результат, чтобы на этой основе сформировать стратегию и уже затем масштабировать рабочие гипотезы.

В качестве вертикали выбрали знакомую нам Nutra, а основным источником трафика — Facebook.

Флагманом в построении системы знаний о рынке стал BizDev-департамент.

Его задачи вышли далеко за рамки стандартной работы с рекламодателями: команда стала активно собирать информацию о рынке, анализировать ее и превращать полученные данные в основу для стратегии и дальнейших действий всей команды.

Это и есть ключевое отличие от привычной схемы «нашли оффер → залили трафик → получили результат».

Стандартные задачи — поиск рекламодателей и офферов, сетап, согласование условий, решение проблемных кейсов — остались. Но добавился сильный аналитический контур:

- Ручной спай и анализ реальной выдачи по GEO
- Сбор инсайтов от рекламодателей не только по топовым офферам, но и по подходам и механикам заливов
- Нетворк с командами, которые уже работают на этом GEO - Анализ продуктов и постоянное отслеживание трендов.

Параллельно работали еще два юнита:

Команда департамента формировала гипотезы на основе данных от BizDev-департамента, тестировала их, работала с источником, воронками и креативами, анализировала экономику и масштабировала рабочие связки. Отдел снабжения обеспечивал инфраструктуру — аккаунты, карты, прокси. Все три юнита работали параллельно и усиливали друг друга — не только на этапе выхода в новое GEO, но и на протяжении всего дальнейшего масштабирования. В результате мы сформировали рабочий фреймворк выхода на новые рынки, который можно масштабировать и адаптировать под другие направления.

Мы заходили в США с подготовленной стратегией и пониманием основных рисков. Работа на рынке помогла проверить наши предположения и точнее определить, какие решения необходимо развивать дальше. Разбираем основные вызовы, с которыми столкнулись на практике:

Рынок оказался более требовательным к новым партнерам: разница во времени усложняла коммуникацию, новой команде требовалось буквально доказывать, что с ней стоит работать. Дополнительными вызовами стали прохождение KYC и многоуровневая модель партнерств — помимо стандартных партнерских программ и прямых рекламодателей появились платформы-маркетплейсы, связывающие владельца продукта с командой.

Проблему решали через прямую коммуникацию: выходили на созвоны, честно рассказывали о пути команды и трудностях, делились планами по заливам — это формировало доверие быстрее, чем формальные переговоры. Скорректировали график работы BD-команды под американский часовой пояс. Выстроили инфраструктуру юрлиц в разных странах для прохождения KYC, а для быстрого первичного теста оффера при долгом KYC использовали партнерские сети с ресейлом — пусть на чуть худших условиях, зато с нужной скоростью.

Все эти изменения были нужны для одного: сократить путь от появления возможности до ее реализации. Успех на рынке USA зависит не только от умения лить трафик, но и от скорости, с которой команда получает доступ к возможностям и превращает информацию в решения.

Здесь выявились два самостоятельных риска.

Даже сильный оффер и рабочая связка могут резко просесть по конверту в покупку не из-за трафика, а из-за проблем с процессингом. Решение — держать широкую ротацию офферов, постоянно сплитовать продукты внутри категории и оперативно перераспределять объемы при первых признаках просадки, не привязываясь к одному «любимому» офферу.

Его невозможно исключить полностью, особенно на новых партнерствах с большими объемами. Помогли заранее согласованные гаранты и компенсации, регулярная сверка показателей и системная работа на построение долгосрочных, доверительных отношений.

Этот опыт показал, что работа с рисками в USA — это не разовая задача, а постоянный процесс, который требует выстроенной системы и надежных партнерств. На американском направлении не выигрывает команда с одним лучшим оффером. Выигрывает та, что умеет быстро переключать объемы, управлять рисками и системно работать с партнерствами.

На первый взгляд SS и COD могут показаться похожими, но механика работы с клиентом здесь принципиально разная. В SS нет колл-центра, который догревает клиента до покупки, поэтому воронка должна быть длиннее и сильнее прогревать сама по себе. Задача команды — удерживать внимание пользователя на протяжении всего пути и постоянно подогревать его интерес к продукту, особенно в условиях высокой конкуренции за аудиторию.

Отсюда и популярность VSL-формата на этом рынке: он значительно шире распространен, чем TSL, поскольку позволяет глубже прогревать аудиторию. В ходу уже появились VSL длиной от 50 минут, где критически важны сильные хуки и четкие призывы к действию.

Рабочими оказались разные подходы — от медицинских креативов с участием инфлюенсеров до UGC и историй реальных людей. При этом упаковка продукта влияет на решение о покупке в меньшей степени, чем можно было бы ожидать, а связки, объединяющие несколько болей аудитории, показывают стабильно хороший результат.

Это не универсальный путь для любой команды. Не стоит идти в США, если цель — быстрые деньги, и команда хочет просто копировать чужие связки без готовности постоянно учиться или предполагает, что опыт с других GEO автоматически перенесется на новый рынок.

Этот шаг для тех, кто готов работать с большими рынками и объемами, брать на себя сложные задачи и выстраивать процессы с нуля.

Здесь важно быть готовым постоянно тестировать гипотезы, адаптироваться и искать новые подходы. Это рынок для тех, кто хочет работать с трендами на этапе их формирования, а не просто следовать за ними.

Стоит еще раз подчеркнуть: США — это не просто новое GEO, а полноценная новая экосистема со своими рекламодателями, моделью партнерств, процессами и правилами масштабирования.

Скорость доступа к возможностям зачастую важнее идеальных условий — нетворк, доверие, инфраструктура и способность быстро запускать тесты весят больше, чем разница в $10–15 к ставке.

В USA решающим становится не сам оффер, а скорость, с которой команда адаптируется, тестирует новые продукты и управляет всей инфраструктурой вокруг них.

Сильная инфраструктура и финансовый запас — не опция, а необходимое условие: успешный результат в США требует большого объема тестов, а значит — больших денежных вложений.

Даже с большим опытом работы в Nutra и другими GEO выход в США стал для нас серьезным вызовом: мы столкнулись с проблемами, которые пришлось решать по ходу движения и часть которых продолжаем решать сегодня.

Именно поэтому новый рынок нельзя воспринимать как задачу на перенос готовой модели. Здесь важно сохранять готовность экспериментировать, учиться, адаптироваться и выдерживать неопределенность. Опыт дает точку опоры, но рост начинается там, где команда готова признать, что не все знает, и выстроить собственный подход.

В этом для нас и заключается развитие — одна из трех ключевых ценностей LuckyTeam.

Такой подход уже дает результат: сегодня мы видим стабильно положительную динамику и хорошие показатели ROI на американском направлении. Мы продолжаем масштабировать рабочие связки и видим потенциал для дальнейшего роста. Поэтому сейчас команда открыта к новым сильным специалистам, которые готовы стать частью команды, развивающей USA.

Ознакомиться с актуальными вакансиями можно здесь